Зачем нужны консультанты?

10.01.2012

Не секрет, что львиная доля сделок на складском рынке проходит при участии консультантов. Причем, с ними работают не только новички, но и профессиональные компании, уже хорошо известные деловому сообществу. Почему лидеры рынка ценят услуги консалтинговых компаний?

Конкурентный рынок

О том, насколько услуги консультантов сегодня востребованы на рынке, лучше всего говорит большое количество профессиональных консалтинговых компаний, работающих в индустриальном сегменте, и царящая между ними жесткая конкуренция. Рынок поделен между, так называемой, большой четверкой (Knight Frank, Jones Lang LaSalle, Cushman& Wakefield, Colliers) и значительным количеством игроков второго плана  — CB Richard Ellis, Praedium, SA Ricci и т.д. Заметим, что в других сегментах некоторые из компаний второго ряда могут, напротив, лидировать. Внутри большой четверки доли часто меняются. Кто-то специализируется на арендных и спекулятивных сделках, кто-то делает упор на build-to-suite. Среди наиболее ярких сделок 2011 года можно отметить следующие.  Компания Jones Lang LaSalle выступила консультантом в сделке по строительству PNK Group производственного комплекса «Лиотех» (40 тыс.кв.м.) для госкорпорации РОСНАНО на территории «ПНК-Толмачево», участвовала в сделках по сдаче в аренду 26 тыс. кв.м «Эльдорадо» в казанском Q Park и 20 тыс. кв.м. компании «Аллигатор» на объекте девелопера Ghelamco. На счету Сolliers 16 000 кв.м,  арендованных X 5 Retail Group в  «Волжском индустриальном парке» в Нижнем Новгороде, 11 тыс. кв.м арендованных «М.Видео» в логопарке «Белая Дача» и две сделки по 20 тыс. кв.м. в Санкт-Петербурге: Mann и TPV Technology в комплексе АКМ Logistics. Knight Frank провели сделку по аренде 40 тыс. кв.м. компанией «Алиди» в «ПНК-Чехов», две сделки компании «Империя Фарма» - в комплексе «Белая Дача» в Москве и Gorigo в Санкт-Петербурге общей площадью 32 тыс. кв.м., а также помогли приобрести 50 тыс.кв.м. в «ПНК-Внуково» крупному ритейлеру. Cushman & Wakefield провели продажу мультитемпературного склада площадью 44 тыс.кв.м. компании «ДИКСИ» в «ПНК-Внуково» по схеме build-to-suite (сумма сделки – 2,6 млрд. руб) и проведи целый ряд сделок по сдаче в аренду: 20 тыс.кв.м. компании Kuehne+Nagel в Шолохово, 24,3 тыс кв.м в «ПНК-Чехов» компании «Монэкс –Трейдинг» и  20 тыс.кв.м. компании БТК в Трилоджи Парк Томилино. Кроме того, они продали 10 тыс.кв.м. компании IBS в Митино. Конкуренция среди консультантов  жесткая, рынок компактный. Одна крупная сделка может изменить расстановку сил, поэтому доли от года к году, от квартала к кварталу меняются в разы.

Мнимая экономия и прагматичный подход

Возьму на себя смелость утверждать, что на рынке нет примеров крупных сделок, проведенных без участия консультантов. Действительно, иногда мелькают сообщения, что компании пытаются делать  прямые продажи. Теоретически в этом нет ничего плохого. Плохо другое — когда, воспользовавшись услугами консультанта и наработав контакты, девелопер отстраняет его от сделки. Механизм следующий. У компании N. было несколько последовательных сделок. На первой сделке консультанты принимали участие, а на второй их отстраняли со словами: ребята вы нам больше не нужны, мы сами сделаем лучше. Подобный подход к введению дел трудно назвать профессиональным. Консультанты привели  клиента, выстроили коммуникацию. Отстранив их на финальном этапе, можно сэкономить какое-то количество средств. Однако в итоге это обернется бОльшими потерями. Консультанты — очень прагматичные люди, и они понимают, что теперь эта компания, если не закрыта для них, то находится в существенной зоне риска. Вряд ли кто-то будет снова приводить клиента компании, которая уже однажды закрыла доступ к подготовленной сделке.

Клиенты - арендаторы и покупатели - обращаются к консультантам, потому что те обладают качественной независимой экспертизой и соответственно могут помочь разобраться, какой продукт действительно хорош. Компании-потребители в большинстве своем не так часто заключают крупные сделки, чтобы сформировать собственную экспертизу. Для арендаторов и покупателей экспертную оценку, как правило, проводят консалтинговые компании. В отличие от рынка жилой недвижимости, с которой мы все, к сожалению, так или иначе, сталкиваемся, квалификация консультантов (по крайней мере, тех, кто работает в индустриальном сегменте) достаточно высока. Если покупатель обращается, минуя консультанта, к девелоперу, то скорее всего, покупателю будет некомфортно. Девелопер играет на своем поле, он может умолчать о чем-то важном, на чем-то несущественном, наоборот, сделает акцент — словом, не даст той полноты картины, которую может дать консультант.  Консультант же заинтересован в том, чтобы дать объективную информацию – ведь он всегда работает с несколькими конкурирующими девелоперами и сам находится на конкурентном рынке.

У девелоперов тоже есть причины, чтобы пользоваться услугами консультантов. Казалось бы, зачем платить лишние деньги консультантам, когда тебя итак хорошо знают на рынке, все нужные контакты уже есть. Это не совсем так. Консультанты вряд ли будут давать информацию о проекте, за который им не заплатят. Это вполне логичный подход. Если к консультантам обратились потенциальные арендаторы или покупатели, они дадут экспертную оценку тех проектов, за которые им заплатили, а тот проект, который девелопер решил реализовывать самостоятельно, проигнорируют. При этом если потенциальный клиент обратился к консультантам за экспертизой, он вряд ли будет сравнивать проект, про который консультанты говорят что-то хорошее, с тем, про который просто умалчивают.

Кто заказывает музыку?

Распространенное заблуждение: девелопер нанимает консультанта и тот делает все, чтобы представить его объект в выгодном свете. На самом деле, конечные деньги платит клиент – арендатор или покупатель девелоперского продукта. Консультанты это прекрасно понимают. Они не готовы рисковать репутацией среди потребителей ради сиюминутного интереса конкретного девелопера. Действительно, кто платит, тот и заказывает музыку, но платит как раз потребитель. Поэтому, странно видеть, когда порой даже крупные компании возмущаются, что нанятый ими консультант, представлял на рынке помимо их проекта еще и другие. Комфортная сделка возможна, когда консультант дал независимую информацию обо всех сделках, обо всех клиентах и помог арендатору или покупателю принять взвешенное решение. Это самые объективные и прозрачные сделки, потому что в этом случае конечный пользователь доволен результатом.

Рынок должен быть прозрачным, профессиональным и конкурентным. Консультанты здесь выполняют одну из ключевых ролей — обеспечивают свободный доступ к информации. Они  хорошо разбираются в рынке и делятся своими сведениями. Консультанты выгодны тем компаниям, у которых сильный продукт, и поэтому они не боятся сравнений. Если же качество продукта невысоко, девелоперу действительно комфортнее не работать с консультантами, а пытаться наладить прямой контакт с покупателем, чтобы избежать профессиональной экспертизы своего объекта. Однако девелопер с конкурентным продуктом, напротив заинтересован в объективном сравнении своего проекта с другими. Поэтому именно профессиональные девелоперы заинтересованы в работе с консультантами.

Олег Мамаев, Исполнительный директор PNKGroup

Источник: Арендатор.ру




Список новостей